TE#68 – Le Golfe, planche de salut ou aspirateur à talents des startups tunisiennes ?

En avril, six fondateurs tunisiens ont fait leurs valises pour Riyad. Direction le LEAP, le plus grand salon technologique du Moyen-Orient, du 13 au 16 avril. Sur leurs badges, un mot revenait : « labellisée ». Toutes leurs startups portaient le label Startup Act, sélectionnées et accompagnées par le ministère des Technologies de la communication pour une mission de prospection. Objectif affiché : vendre l’excellence technologique tunisienne au coeur du Golfe, décrocher des clients saoudiens, et surtout lever de l’argent auprès d’investisseurs qui, eux, n’en manquent pas.

Trois mois plus tard, l’histoire se répète. L’UTICA appelle les PME et startups tunisiennes à candidater à l’Entrepreneurship World Cup 2026, dont la finale mondiale se tiendra à Riyad en novembre, avec un million de dollars de prix à la clé. Le message est limpide : pour une startup tunisienne qui veut grandir en 2026, la route passe désormais par le Golfe. Reste une question que personne n’aime poser trop fort. Quand un fondateur part chercher un marché et un chèque à Riyad ou à Abu Dhabi, revient-il vraiment à Tunis ?

Pourquoi le Golfe, et pourquoi maintenant

Le calcul est d’abord arithmétique. Au premier semestre 2026, le capital-risque de la région MENA s’est concentré sur une poignée de places fortes. Sur le seul mois d’avril, les startups de la région ont levé 150 millions de dollars en 27 opérations. Les Émirats arabes unis en ont capté 78 millions à eux seuls, sur huit tours de table, soit 52% du total régional. Abu Dhabi et Dubaï sont devenus le guichet du capital arabe. L’Arabie saoudite, portée par sa Vision 2030 et son fonds souverain, suit de près et veut sa part.

Face à cette abondance, la Tunisie fait grise mine. Le rapport de Wamda sur le premier semestre confirme un pays quasi absent des radars : en juin, une seule startup tunisienne a bouclé une levée, pour 100 000 dollars. Le pays revendique pourtant plus de 1 300 startups labellisées et se classe parmi les premiers écosystèmes d’Afrique du Nord. La matière grise est là. Le capital local, non. Alors les fondateurs vont le chercher là où il coule.

Le Golfe, de son côté, ne fait pas la charité. Les Émirats, l’Arabie saoudite et le Qatar investissent massivement dans leur transformation numérique et cherchent des solutions prêtes à l’emploi. L’intelligence artificielle, le cloud, la blockchain, la healthtech et la biotech figurent en tête de leurs priorités. Or ce sont précisément les créneaux où la Tunisie forme des ingénieurs de bon niveau à un coût imbattable. L’équation est presque trop belle : d’un côté des monarchies riches en capital et pauvres en talents techniques, de l’autre un pays riche en talents et pauvre en capital. Le Golfe et la Tunisie sont, sur le papier, faits pour s’entendre.

Ce que le Golfe apporte concrètement

Pour une startup tunisienne, le Golfe n’est pas une abstraction. C’est d’abord un marché solvable. Un client saoudien ou émirati paie en devises fortes, sur des budgets sans commune mesure avec le marché tunisien, où une PME négocie chaque dinar. Signer un pilote avec une administration ou un grand groupe du Golfe change l’échelle d’une jeune pousse en un contrat.

C’est ensuite un accès à des investisseurs régionaux. Les critères de sélection pour la mission LEAP en disent long sur les attentes : les startups retenues devaient être labellisées, développer des solutions à forte composante technologique, afficher un chiffre d’affaires en croissance, une base d’utilisateurs solide et une levée déjà réussie. Autrement dit, des dossiers matures, présentables à un fonds du Golfe sans rougir. Le salon sert de rampe de lancement pour des tours de table qui se signeront plus tard, dans les bureaux d’Abu Dhabi.

C’est enfin une vitrine. Les compétitions comme l’EWC, co-organisée par Monsha’at et le Global Entrepreneurship Network, distribuent des prix sans prise de participation : 30 000 dollars pour la catégorie idéation, 200 000 pour l’amorçage, 160 000 pour la croissance, plus une catégorie spéciale intelligence artificielle dotée de quatre prix de 50 000 dollars. Au-delà des chèques, les finalistes accèdent à un réseau d’investisseurs, à un accompagnement pour s’implanter en Arabie saoudite et à une visibilité médiatique internationale. Pour une startup tunisienne inconnue hors de ses frontières, c’est un raccourci de plusieurs années.

Le revers : le siège suit le capital

Voilà pour la face lumineuse. La face sombre porte un nom que l’écosystème préfère chuchoter : la relocalisation. Car l’argent du Golfe vient rarement seul. Un fonds émirati qui met un ticket dans une startup demande souvent, en contrepartie, que le siège social, la facturation, parfois l’équipe dirigeante, migrent vers sa juridiction. C’est plus simple pour lui, plus rassurant sur le plan juridique, et cela ancre la valeur créée sur son territoire, pas sur le nôtre.

Le résultat est connu. Le ministre des Technologies de la communication l’a lui-même reconnu, en marge du septième anniversaire de Smart Capital : il regrette le départ de certains entrepreneurs tunisiens vers l’étranger, tout en admettant que ce choix relève de leur liberté et que la responsabilité de l’État est de créer un environnement plus attractif. Traduction : on sait que l’on perd des fondateurs, et on sait pourquoi. Quand une startup tunisienne devient une startup émiratie qui emploie des Tunisiens en remote, le pays garde des salaires, mais perd le siège, les impôts, la propriété intellectuelle et le récit de réussite.

Le précédent le plus cité reste celui des pépites parties se faire une place ailleurs avant d’être rachetées, laissant derrière elles la question lancinante : à qui profite l’écosystème tunisien ? On forme, on incube, on labellise, et la valeur se cristallise à 3 000 kilomètres de Tunis. Le Golfe n’est pas le coupable de cette fuite. Il en est le débouché. Le vrai problème est en amont, dans un financement local qui n’a pas suivi le rythme des talents.

La ligne de crête pour les fondateurs

Faut-il pour autant bouder Riyad et Abu Dhabi ? Ce serait absurde. Refuser le Golfe au nom du patriotisme économique reviendrait à condamner ses startups à un marché intérieur trop étroit pour rentabiliser une technologie sérieuse. La bonne question n’est pas d’y aller ou non, mais comment y aller sans se faire absorber.

Quelques principes se dégagent. Vendre au Golfe sans y transférer son siège tant que le rapport de force le permet. Structurer très tôt sa propriété intellectuelle et son capital pour ne pas négocier en position de faiblesse le jour où un fonds impose ses conditions. Utiliser les missions publiques, LEAP, EWC, les pavillons officiels, comme des accélérateurs de vente plutôt que comme des billets aller simple. Et, côté État, accélérer sur le seul terrain qui compte vraiment : donner aux fondateurs une raison de rester, c’est-à-dire du capital de croissance disponible à Tunis, un Code des changes qui ne les étrangle pas et une fiscalité qui récompense ceux qui gardent leur siège au pays.

Le Golfe restera, pour les années qui viennent, à la fois la meilleure et la plus dangereuse des opportunités pour les startups tunisiennes. Meilleure parce qu’il offre le marché et le capital que la Tunisie ne fournit pas encore. Dangereuse parce qu’il propose la même chose à condition de déménager. Entre les deux, il y a une ligne de crête étroite. Les fondateurs qui sauront s’y tenir feront la différence entre une génération de startups tunisiennes devenues gulf-based par défaut, et une génération qui aura utilisé le Golfe sans s’y dissoudre.